Interview mit Martin Pansy, CEO von Nuki: „Erst die Stärke des Nuki Teams macht die Qualität aus.“

Von Crowdfunding, seinem Zugang zum Erfolg, Fehlern, die man nicht zweimal machen sollte, und jährlicher Verdoppelung: Nuki-Co-Founder Martin Pansy über die Geschichte seines Unternehmens, das gerade von der Nische in die Breite strebt. Das Interview führte Margot Hohl.

2013 ist die erste Idee zum heutigen Nuki bei deinem Bruder Jürgen und dir entstanden. Wenn dir damals jemand gesagt hätte, wo Nuki heute steht, was hättest du gedacht?
Martin Pansy: Ich hätte daran gedacht, dass ich von Leuten Geld ausborgen muss, um das Ganze möglichst alleinstehend zu finanzieren.

Das habt ihr ja auch gemacht, Stichwort Crowdfunding.
Pansy: Ja, wir sind damals mit dem Ziel gestartet, in einer Produktnische möglichst internationaler Marktführer zu werden. Dass es so schnell geht, war für uns sehr überraschend. Wenn ich heute auf die Habenseite schaue, dann wirkt es viel komfortabler – der Weg war auch steinig, da steckt viel Arbeit und Energie der gesamten Mannschaft drin.

Trotzdem hört es sich aus heutiger Sicht so einfach an, wenn du das so erzählst. Bist du es generell gewohnt, deine Ziele zu erreichen?
Pansy: Ich bin genau in der Mitte zwischen Pessimist und Optimist angesiedelt – also ein Realist. Der wesentliche Vorteil, den ich zum Start hatte, war das Wissen, dass wir schon in der Vergangenheit mit anderen Projekten gute Ergebnisse erzielen konnten. Also, warum nicht jetzt auch?

Was habt ihr davor gemacht?
Pansy: sms.at aufgebaut, es verkauft, danach retour- und wiederverkauft. Vor Nuki haben wir außerdem „Up to Eleven“ gegründet, damals sozusagen die Holding hinter Nuki. Dass diese Vorhaben alle erfolgreich waren, gibt natürlich Selbstsicherheit. Man muss das mit Motivation, Einsatz und Elan angehen. Aber es wird nicht alles zu Gold (schmunzelt).

Wie würdest du die bisherige Geschichte von Nuki skizzieren?
Pansy: Auf alle Fälle muss man das in die Zeit vor der Produkteinführung und die Zeit danach teilen. Die Zeit davor war von der Entwicklung geprägt. Die Schwankungen waren noch viel größer. 2015 dann unsere Kickstarter-Kampagne und das Crowdfunding. Das hat gut funktioniert, das Potenzial war gleich erkennbar. Parallel dazu haben wir die Produktentwicklung fertiggestellt, bis Ende Sommer 2016. In diesem Jahr hatten wir sicher am meisten Druck.

Inwiefern?
Pansy: Weil wir unseren Kunden etwas versprochen hatten, aber natürlich Rückschläge in der Entwicklung auch das Risiko eines Totalausfalls in sich tragen.

Wann hast du gewusst, dass ihr das schafft?
Pansy: Als das positive Feedback vom Markt und von den Kunden kam, das war schon ein sehr cooles Gefühl – es wirkte wie ein Schneeball, der im Rollen immer größer wird. Auch dass wir echte Produkte zum Angreifen versenden konnten, war einer der wesentlichsten Meilensteine für mich. Bis dahin war Nuki quasi ein Garagenprojekt. Heute schauen wir natürlich, dass der Schneeball so groß wie möglich wird. Es gibt ja noch sehr viele Türen mit mechanischem Schlüssel, die wir smart machen können.

Wann hast du denn das letzte Mal mit einem klassischen Schlüssel deine Tür versperrt?
Pansy: Das war im August 2019, als ich von einer Wohnung in mein Haus gezogen bin. In der letzten Woche vor dem Umzug hatte ich kein Smart Lock mehr an der Wohnungstür, weil ich es schon ins Haus mitgenommen hatte. Sehr mühsam…

Wie würdest du dich selbst charakterisieren? Gibt es Dinge, die dich ärgern?
Pansy: Nach außen hin ärgert mich relativ wenig, innerlich vielleicht ein bisschen mehr. Was mich wirklich ärgert, ist, wenn man Fehler ein zweites Mal macht. Wir gehen hier oft den Weg als Erster, und da gehört es dazu, Fehler zu machen – sonst ist man zu vorsichtig unterwegs. Umso mehr gilt es dann aber auch, aus den Fehlern zu lernen und sich dynamisch weiterzuentwickeln.

Wie würdest du denn das Produkt Nuki jemandem erklären, der es nicht kennt?
Pansy: Nuki ist eine unsichtbare Hand, die an der Innenseite der Tür auf der Klinke liegt und öffnet, wenn man es will.

Und das Unternehmen Nuki?
Pansy: Wir sind jung, dynamisch und modern. In den vergangenen drei Jahren haben wir unsere Unternehmenskennzahlen jeweils mehr als verdoppelt. 2019 sind wir von 40 auf 70 Mitarbeiter gewachsen und hatten 150 Prozent mehr Umsatz als 2018.

Es sieht nicht danach aus, aber: Verlief in jüngster Zeit eigentlich auch einmal etwas nicht nach Plan?
Pansy: Klar, in den Phasen der Produktentwicklung. Da gibt es immer wieder Irrwege. Wir haben einen Entwicklungsstrang nach einem dreiviertel Jahr verworfen, da waren wir natürlich in einem kritischen Zustand. Das war nicht existenzbedrohend, aber die Lage war irgendwie angespannt. Heute verschieben sich unsere Erfolge oder auch Misserfolge in Kunden- und Marktnähe. Zum Beispiel in Großbritannien: Da ist unser Learning, dass die installierten Türschlösser sehr vielfältig und unterschiedlich sind, die Kompatibilität ist eine größere Herausforderung als wir es angenommen hatten.

Worauf bist du besonders stolz?
Pansy: Persönlich oder für das Unternehmen?

Beides!
Pansy: Für das Unternehmen, dass wir bei der CES (Consumer Electronics Show) in Las Vegas als Benchmark unter den Smart Locks für Europa gelten. Der Smart Home Markt wächst – erstmals auch signifikant im Bereich der Produktinnovationen rund um smarten Zutritt. Viele tüfteln jetzt an einem Produkt, das wir uns schon vor fünf Jahren ausgedacht haben. Für Nuki ist das natürlich sehr cool. Mit der Kombination aus Smart Lock und Opener kann Nuki sowohl die Haupteingangs-, als auch die Wohnungstür steuern und schlüssellosen Zutritt von der Straße bis in die Wohnung ermöglichen. Diese Position macht Nuki als Ökosystem besonders interessant. Mit dieser Produktkombination und einer integrativen Plattform haben wir ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal in der Branche. Mir persönlich macht es Spaß, dass wir als Firma so funktionieren und einen guten Arbeitsplatz für immer mehr Mitarbeiter bieten können.

Was ist denn eure Vision?
Pansy: „We shape the way people access homes“ – Zutritt ist unser Thema. Dieser soll nicht an einem haptischen Schlüssel hängen, sondern möglichst friktionslos passieren. Sicherheit ist für uns peace of mind, die Kunden bekommen etwa eine Push-Nachricht, wenn die Tür geöffnet wird, das trägt auch zu einem guten Gefühl bei. Privacy und Datenschutz sind für uns wichtige Punkte, hier legen wir allerhöchsten Wert auf Qualität.

Wie würdest du eure Mission beschreiben?
Pansy: Wenn wir heute unseren Markt anschauen, dann gibt es smarte bzw. elektronische Türschlösser an maximal ein bis zwei Prozent der Haustüren in Europa. Nächstes Jahr sind es vielleicht drei oder vier Prozent. In zwanzig Jahren wird das anders aussehen, und zwischen heute und in zwanzig Jahren wird es einen Austausch geben. Wenn wir dann auch noch Marktführer in dem Segment sind, haben wir es geschafft. Denn das große Volumen kommt erst – es gilt, vorbereitet zu sein.

Das Volumen in der Nuki-Belegschaft steigt auch ständig. Wie begegnest du diesen Herausforderungen?
Pansy: Wenn man so schnell wächst wie wir, ist die Bürofläche ein dauerndes Thema. Seit 2018 haben wir uns verdoppelt, heuer werden wir wieder die Grenzen erreichen und suchen nach einem geeigneten Platz. Dass der wieder in Graz sein wird, ist klar – es ist der Lebensmittelpunkt von nahezu allen hier im Team. Das Know-how der Leute ist der Schlüssel zum Erfolg bei Nuki – und erst die Stärke des Teams macht die Qualität aus.

Zurück zum Produkt: Wie wirst du strategisch weiter vorgehen?
Pansy: In Europa sind wir heute schon Marktführer in unserer Nische. Wir wollen auch in fünf oder zehn Jahren noch Marktführer sein, wenn es keine Nische mehr ist. Unser Portfolio soll dem Markt immer einen Schritt voraus sein, wir entwickeln unsere Produkte ständig weiter und verstärken die Präsenz der Marke Nuki in unseren Zielmärkten, vor allem in Westeuropa. Da wollen wir überall gleich stark sein. Es gibt viel zu tun, auch bezüglich der Markenbekanntheit in der breiten Masse.

Das macht ihr von Österreich aus?
Pansy: Im Ansatz ja, für den Vertrieb haben wir natürlich lokale Partner vor Ort. Wir müssen ja auch die ganzen Retailer in all unseren Zielmärkten vor Ort betreuen.

Wie wollt ihr eure Zielgruppe verbreitern?
Pansy: Der stärkste Hebel ist relativ einfach: persönliche Weiterempfehlung. Nuki-Nutzer erzählen in ihrem sozialen Umfeld davon, so trägt sich das weiter. Unser Beitrag dazu ist es, ein möglichst gutes Produkt zu liefern. Parallel dazu sind es natürlich auch externe Einflüsse. „Smart Home“ ist einfach aufstrebend im Elektronikbereich – von Apple HomeKit über Amazon Alexa bis hin zu Google Home. Dieser Trend hilft uns sehr, denn das Türschloss wird mehr und mehr Teil von Smart Home.

Was nimmst du dir speziell für 2020 vor?
Pansy: Dass wir uns wieder verdoppeln und dass es uns weiterhin Spaß macht. Produktseitig haben wir vor einigen Monaten den Nuki Opener vorgestellt, mit dem es auch in einem Mehrparteienhaus möglich ist, den Haupteingang mit Nuki zu steuern. Wir haben außerdem mit Türherstellern und Motorschloss-Partnern zusammengearbeitet, sodass Nuki künftig auch direkt in der Tür verbaut sein kann, Stichwort „Works with Nuki“. Parallel dazu möchten wir den Leuten verbesserte Accessoires bieten, die das Zuhause für unsere Kunden noch einfacher zugänglich machen.