Entrevista a Martin Pansy, CEO: «La solidez del equipo de Nuki representa la calidad».

Micromecenazgo, su acceso al éxito, errores que no se deben cometer dos veces y una duplicación anual: el cofundador de Nuki, Martin Pansy, nos cuenta la historia de su empresa, que ya se abre paso desde su nicho de mercado. La entrevista la ha realizado Margot Hohl.

En 2013 surgió la primera idea de lo que hoy es Nuki entre tu hermano Jürgen y tú. ¿Si alguien te hubiera dicho entonces dónde estaría hoy Nuki, qué hubieras pensado?
Martin Pansy: Habría pensado que debía pedir prestado dinero a la gente para poder financiar todo a nivel personal en la medida de lo posible.

Ya lo habéis hecho, con el micromecenazgo.
Pansy: Sí. Entonces comenzamos con el objetivo de convertirnos en líderes de mercado internacional en un nicho de producto. Nos sorprendió mucho lo rápido que sucedió todo. Cuando hoy veo la página de balances, todo parece muy cómodo y fácil, pero en el camino también tropezamos con algún obstáculo. Detrás de todo esto hay mucho trabajo y energía de todo el equipo.

Pese a ello, con la perspectiva actual con lo que relatas, todo parece muy sencillo. ¿Estás acostumbrado a cumplir tus objetivos?
Pansy: Me sitúo en un término medio entre el pesimismo y optimismo; es decir, soy realista. La ventaja principal que tuve al principio fue saber que en el pasado obtuvimos buenos resultados con otros proyectos. Entonces, ¿por qué no iba a ser así con este?

¿Qué habéis hecho antes?
Pansy: Fundar y vender sms.at; luego, regresar a ella y volver a venderla. Antes de Nuki también fundamos «Up to Eleven», que podría considerarse entonces como la sociedad financiera detrás de Nuki. Te da mucha confianza que esos proyectos hubieran salido bien. Hay que tomárselo con motivación, dedicación y entusiasmo. Pero no siempre se logra triunfar (sonríe).

¿Cómo resumirías la historia de Nuki hasta la fecha?
Pansy: En cualquier caso, hay que dividirla entre la época antes de la introducción del producto y el periodo posterior. El primer periodo estuvo marcado por el desarrollo. Y las fluctuaciones eran mucho más grandes. Luego, en 2015, llegó nuestra campaña en Kickstarter y el micromecenazgo. Funcionó bien, enseguida se detectó el potencial. De forma paralela, finalizamos el desarrollo del producto, a finales del verano de 2016. Ese año fue, sin duda, el año de mayor presión.

¿En qué sentido?
Pansy: En el sentido en que habíamos prometido algo a nuestros clientes, pero los reveses en el desarrollo también suponen un riesgo de un fracaso total.

¿Cuándo supiste que lo habíais logrado?
Pansy: Cuando nos llegaron los comentarios positivos del mercado y de los clientes. Eso ya fue una muy buena sensación. Tuvo el efecto de una bola de nieve, que cuanto más rueda más grande se hace. Para mí, uno de los principales hitos logrados fue poder enviar productos auténticos que pudieran palparse. Hasta ese momento, Nuki era poco más que un proyecto de garaje. Obviamente, hoy vemos que la bola de nieve no para de crecer. Pero todavía quedan muchas puertas con llave mecánica que podemos convertir en inteligentes.

¿Cuándo fue la última vez que cerraste tu puerta con una llave clásica?
Pansy: En agosto de 2019, cuando me mudé de un apartamento a mi nueva casa. La semana antes de la mudanza ya no tenía Smart Lock en la puerta de ese apartamento, pues ya lo había llevado a la casa nueva. Me costó mucho…

¿Cómo te describirías a ti mismo? ¿Hay cosas que te molesten?
Pansy: Aparentemente hay pocas cosas que me enfaden, pero en el fondo quizás haya un poco más. Lo que realmente me molesta es cuando un error se comete dos veces. A menudo somos los primeros en recorrer el camino, lo que conlleva cometer errores o, de lo contrario, significará que estás caminando con demasiada precaución. Pero también hay que saber aprender de los errores y crecer de un modo dinámico.

¿Cómo le explicarías el producto Nuki a alguien que no lo conoce?
Pansy: Nuki es una mano invisible que está en la manija interior de la puerta y la abre cuando uno quiera.

¿Y la empresa Nuki?
Pansy: Somos una empresa joven, dinámica y moderna. En los últimos tres años, hemos más que duplicado los índices de la empresa. En 2019 crecimos de 40 a 70 empleados y, además, logramos un 150 % más de facturación que en 2018.

No lo parece, pero ¿hay algo que últimamente no vaya según lo planeado?
Pansy: Claro, en las fases de desarrollo de productos. Siempre hay caminos incorrectos. Hemos desechado una línea de desarrollo después de nueve meses; ahí nos encontrábamos, obviamente, en una situación crítica. No ponía en riesgo nuestra existencia, pero el ambiente era bastante tenso. Hoy en día, nuestros éxitos, al igual que nuestros fracasos, se mueven en dirección al cliente o al mercado. Por ejemplo, en Gran Bretaña hemos aprendido que las cerraduras de puertas instaladas son muy diversas y numerosas, por lo que la compatibilidad supone un reto mayor de lo que habíamos supuesto en un primer momento.

¿De qué estás especialmente orgulloso?
Pansy: ¿A nivel personal o de la empresa?

¡Las dos cosas!
Pansy: A nivel de empresa, aparecer en la CES (Feria internacional de electrónica de consumo) en Las Vegas como referencia entre los Smart Lock de Europa. El mercado del Smart Home está creciendo y, por primera vez, de manera significativa en cuanto a innovaciones de productos de acceso inteligente. Muchos están investigando ahora un producto que nosotros ya hemos ideado hace cinco años. Para Nuki, eso es algo muy bueno. Con la combinación de Smart Lock y Opener, Nuki puede controlar la entrada principal y la puerta de la vivienda, permitiendo así un acceso sin llaves desde la calle hasta la vivienda. Esta posición convierte a Nuki en un ecosistema especialmente interesante. Con esta combinación de producto y una plataforma integrada, contamos con una característica única en el mercado. Personalmente, a mí me hace feliz que funcionemos como empresa del modo en que lo hacemos y poder ofrecer buenos puestos de trabajo a cada vez más personas.

¿Cuál es vuestra visión?
Pansy: «We shape the way people access homes» (Abrimos nuevos caminos en tu hogar). El acceso es nuestro punto fuerte. Este no debe depender de una llave física, sino ocurrir con la menor fricción posible. Para nosotros, la seguridad implica tranquilidad. Los clientes reciben una notificación emergente cuando se abre la puerta, lo que también aporta una buena sensación. La privacidad y la protección de datos también son importantes para nosotros, y en este apartado le damos muchísima importancia a la calidad.

¿Cómo describirías vuestra misión?
Pansy: Si observamos el mercado actual, podemos encontrar cerraduras de puertas inteligentes y electrónicas en un máximo del 2 % de las puertas de hogares europeos. El próximo año, quizás, haya un tres o cuatro por ciento. En 20 años el panorama será otro, y entre hoy y esas dos décadas debe producirse un cambio. Si para entonces todavía seguimos siendo líderes en el mercado, lo habremos logrado. Porque el gran volumen llega ahora, y por eso hay que estar preparados.

El volumen de personal de Nuki crece continuamente. ¿Cómo afrontas este reto?
Pansy: Cuando una empresa crece tan rápido como lo hacemos nosotros, el espacio en las oficinas es un tema interminable. Desde 2018 hemos doblado el número de empleados, este año volveremos a alcanzar los límites de espacio y, por eso, estamos buscando otro sitio más acorde. Lo que está claro es que seguirá siendo en Graz, pues es el punto central en la vida de casi todo nuestro equipo. El conocimiento de las personas es la clave del éxito en Nuki y la solidez del equipo representa la calidad.

Volvamos al producto: ¿cómo continuarás tu estrategia?
Pansy: En Europa ya somos líder de mercado en nuestro nicho. Queremos continuar siendo líderes cinco o diez años más, cuando el sector deje de ser un nicho especializado. Nuestra cartera de productos siempre tiene que ir un paso por delante en el mercado, continuamos desarrollando nuestros productos sin descanso y reforzamos la presencia de la marca Nuki en nuestros mercados objetivo, especialmente en Europa Occidental. Queremos tener la misma solidez en todas partes. Hay mucho que hacer, también con respecto al conocimiento de la marca por parte del público general.

¿Eso lo hacéis desde Austria?
Pansy: Inicialmente sí, pero para la distribución contamos con colaboradores locales en cada lugar. También tenemos que darles asistencia a todos los minoristas de nuestros mercados objetivo in situ.

¿Cómo pretendéis ampliar vuestros grupos objetivo?
Pansy: La opción más sólida es relativamente sencilla: recomendaciones personales. Los usuarios de Nuki se lo cuentan a las personas de su círculo, y así se difunde. Nosotros contribuimos ofreciendo el mejor producto posible. Simultáneamente, también existen influencias externas. El concepto «Smart Home» está emergiendo en el sector de la electrónica – desde Apple HomeKit, pasando por Amazon Alexa hasta Google Home. Esta tendencia nos ayuda mucho, porque la cerradura de la puerta poco a poco va formando parte del Smart Home.

¿Qué te propones en particular para este 2020?
Pansy: Volver a duplicar nuestros números y seguirnos divirtiendo. Con respecto al producto, hace unos meses presentamos el Nuki Opener, con el que también es posible controlar con Nuki la puerta principal de un bloque de apartamentos. Además, hemos colaborado con fabricantes de puertas y con colaboradores de motores para cerraduras, de modo que próximamente Nuki también podrá adquirirse directamente integrado en la puerta, con la palabra clave de «Works with Nuki» (funciona con Nuki). Además, queremos ofrecer a la gente accesorios mejorados que permitan a nuestros clientes tener un acceso todavía más sencillo.