Interview avec Martin Pansy, PDG de Nuki : « Seule la force de l’équipe Nuki permet de délivrer ce niveau de qualité. »

Du crowdfunding, en passant par son approche du succès, aux erreurs à ne pas commettre deux fois et aux 50 % de croissance annuelle : Martin Pansy, cofondateur de Nuki, raconte l’histoire de son entreprise, qui quitte actuellement son segment de niche pour se diriger vers le marché de masse. Interview conduite par Margot Hohl.

En 2013, ton frère Jürgen et toi avez eu pour la première fois l’idée du Nuki actuel. Si quelqu’un t’avait prédit à l’époque où se trouverait Nuki aujourd’hui, comment aurais-tu réagi ?
Martin Pansy : Je me serais dit qu’il allait me falloir emprunter de l’argent pour financer tout cela de la manière la plus simple possible.

C’est ce que vous avez effectivement fait avec le crowdfunding.
Pansy : Oui, nous nous sommes d’abord fixé l’objectif de devenir le leader international du marché dans une niche de produits. Le fait que tout cela se développe si rapidement a été très surprenant pour nous. Aujourd’hui, quand je regarde la balance de notre compte courant, tout semble beaucoup plus confortable – pourtant le chemin a été semé d’embûches, toute l’équipe a dû travailler dur et investir beaucoup d’énergie.

Pourtant, quand on t’entend raconter cela, tout semble si simple. Es-tu habitué à atteindre tes objectifs ?
Pansy : Je me situe en plein milieu entre pessimisme et optimisme : en d’autres termes, je suis réaliste. Le principal avantage que j’ai eu dès le début était de savoir que nous avions déjà obtenu de bons résultats dans le passé avec d’autres projets. Alors pourquoi pas avec celui-ci ?

Qu’avez-vous fait précédemment ?
Pansy : Développé sms.at, vendu, puis racheté et vendu à nouveau. Avant Nuki, nous avons également fondé « Up to Eleven », qui était à l’époque la société holding qui a chapeautée Nuki, pour ainsi dire. Le fait que ces projets aient tous été couronnés de succès nous a naturellement donné confiance en nous. Il faut aborder ce type de projet avec motivation, engagement et verve. Mais tout ne se transforme pas en or (sourit).

Comment raconterais-tu dans les grandes lignes l’histoire de Nuki jusqu’à présent ?
Pansy : Je commencerais certainement par la diviser en deux parties : une qui précède le lancement du produit et une qui le suit. La période antérieure était marquée par le développement. Les fluctuations ont été encore plus importantes. En 2015, nous avons lancé notre campagne Kickstarter et le financement participatif. Cela a bien marché, le potentiel s’est immédiatement confirmé. Dans le même temps, nous avons achevé le développement du produit jusqu’à la fin de l’été 2016. Cette année a certainement été celle durant laquelle nous avons eu le plus de pression.

Dans quelle mesure ?
Pansy : Parce que nous avions promis quelque chose à nos clients, mais bien sûr les aléas du développement amènent aussi le risque d’un échec total.

Quand est-ce que tu as su que vous aviez réussi ?
Pansy : Quand le marché et les clients nous ont fait part de leurs réactions positives, c’était une sensation incroyable. On aurait dit une boule de neige qui continue à grossir en roulant. Le fait que nous ayons pu expédier de vrais produits que l’on pouvait prendre en mains a également été l’une des étapes les plus importantes pour moi. Jusqu’ici Nuki était un simple projet lancé depuis un garage, pour ainsi dire. Aujourd’hui, bien sûr, nous cherchons à ce que cette boule de neige devienne aussi grande que possible. Il y a encore beaucoup de portes avec des serrures mécaniques que nous pouvons rendre smart.

Quand as-tu fermé ta porte pour la dernière fois avec une clé classique ?
Pansy : C’était en août 2019, quand ‘ai déménagé d’un appartement à ma maison. La semaine précédant le déménagement, je n’avais pas de serrure connectée sur la porte de l’appartement car je l’avais déjà prise pour la maison. Très fastidieux…

Comment te caractériserais-tu ? Y a-­t-­il des choses que tu ne tolères pas ?
Pansy : Vu de l’extérieur, je suis quelqu’un de relativement paisible, intérieurement je le suis peut-être un peu moins. Ce qui m’énerve vraiment, c’est quand on fait deux fois la même erreur. Nous sommes souvent les premiers à prendre un certain chemin, et cela est souvent accompagné d’erreurs – sauf si on est trop prudent. Raison de plus, cependant, pour apprendre de ses erreurs et pour se développer de manière dynamique.

Comment présenterais-tu le produit Nuki à quelqu’un qui ne le connaît pas ?
Pansy : Nuki est une sorte de main invisible qui repose sur la poignée de la porte à l’intérieur du logement et qui l’ouvre quand on le veut.

Et l’entreprise Nuki ?
Pansy : Nous sommes jeunes, dynamiques et modernes. Au cours des trois dernières années, nous avons plus que doublé les chiffres clés de notre entreprise. En 2019, nous sommes passés de 40 à 70 employés et nous avons réalisé 150 % de ventes en plus qu’en 2018.

Tout semble fonctionner pour le mieux, mais : est-ce que quelque chose ne s’est pas passé comme prévu récemment ?
Pansy : Bien sûr, dans les phases de développement du produit par exemple. Il y a toujours des aléas. Nous nous sommes débarrassés d’un volet de développement après trois trimestres, et bien sûr nous étions alors dans un état critique. Cela ne menaçait pas l’existence de la société, mais la situation était quelque peu tendue. Aujourd’hui, nos succès ou nos échecs laissent place à la proximité vis-à-vis des clients et du marché. En Grande-Bretagne par exemple : nous avons appris que les serrures de porte installées sont très diverses, la compatibilité est un plus grand défi que nous ne l’avions supposé.

De quoi es-tu particulièrement fier ?
Pansy : À titre personnel ou pour l’entreprise ?

Les deux !
Pansy : En ce qui concerne l’entreprise, le fait que nous soyons considérés au CES (Consumer Electronics Show) à Las Vegas comme la référence européenne en matière de serrure connectée. Le marché des maisons connectées est en pleine croissance : Pour la première fois dans le domaine des innovations de produits, l’univers de l’accès intelligent est aussi concerné. Aujourd’hui, nombreux sont ceux qui bricolent un produit que nous avons mis au point il y a cinq ans. Cela est bien sûr très cool pour Nuki. Grâce à la combinaison de Smart Lock et Opener, Nuki peut contrôler à la fois l’entrée principale de l’immeuble et la porte de l’appartement et fournir un accès sans clé de la rue jusqu’au logement. Ce positionnement rend Nuki particulièrement intéressant en tant qu’écosystème. Grâce à cette combinaison de produits et à une plateforme intégratrice, nous disposons d’une proposition de vente clairement unique dans l’industrie. Personnellement, j’apprécie le fait que notre entreprise puisse fonctionner de cette manière et offrir un lieu de travail agréable à de plus en plus de salariés.

Quelle est donc votre vision ?
Pansy : « Nous révolutionnons la façon d’accéder à la maison » – l’accès est notre cœur de métier. Celui-ci ne doit pas se faire via une clé classique, mais numérique. Pour nous, la sécurité est synonyme de tranquillité d’esprit. Par exemple, les clients reçoivent une notification push lorsque la porte est ouverte ce qui contribue également à garder l’esprit tranquille. La vie privée et la protection des données sont des éléments importants pour nous, ici nous attachons la plus grande importance à la qualité.

Comment décrirais-tu votre mission ?
Pansy : Si nous examinons notre marché aujourd’hui, il y a maximum un à deux pour cent de toutes les portes d’entrée en Europe qui sont équipées de serrures smart ou électroniques. L’année prochaine ça sera peut-être trois ou quatre pour cent. Dans vingt ans, ça sera différent, et les pourcentages seront inversés. Si nous sommes le leader du marché dans ce segment, nous aurons accompli notre mission. Parce que le plus gros reste à faire : il est important de se préparer.

La masse salariale de Nuki est également en constante augmentation. Comment affrontes-tu ces défis ?
Pansy : Quand on a une croissance aussi rapide que nous, la superficie des locaux est un sujet récurrent. Depuis 2018, nous avons doublé en taille, cette année encore, nous allons atteindre nos limites et chercher un lieu adapté. Il est clair que nous resterons à Graz. C’est le lieu de vie de presque tous les membres de l’équipe. Le savoir-faire des collaborateurs est la clé du succès chez Nuki. Et seule la force de l’équipe Nuki permet de délivrer ce niveau de qualité.

Retour au produit : comment vas-tu procéder stratégiquement ?
Pansy : En Europe, nous sommes déjà le leader du marché dans notre niche. Nous voulons rester le leader du marché dans cinq ou dix ans, même si ce n’est plus une niche. Notre gamme de produits doit toujours avoir une longueur d’avance sur le marché, nous développons notre offre constamment et renforçons la présence de la marque Nuki sur nos marchés cibles, en particulier en Europe occidentale. Nous voulons être aussi forts partout. Il y a beaucoup à faire, également en termes de notoriété de la marque auprès du grand public.

Vous faites cela depuis l’Autriche ?
Pansy : Dans une certaine mesure, oui. Bien évidemment, nous avons des partenaires locaux sur place pour la vente. Après tout, nous devons apporter un soutien local à tous les détaillants sur tous nos marchés cibles.

Comment voulez-vous élargir votre groupe cible ?
Pansy : Le levier le plus fort est relativement simple : la recommandation personnelle. Les utilisateurs de Nuki en parlent dans leur environnement social, c’est ainsi que le message passe. Notre contribution à cet égard est de fournir le meilleur produit possible. Parallèlement à cela, il y a bien sûr des influences extérieures. La « maison connectée » est tout simplement en train d’émerger dans le secteur de l’électronique – d’Apple HomeKit à Amazon Alexa en passant par Google Home. Cette tendance nous aide beaucoup, car la serrure de porte fait de plus en plus partie de la maison connectée.

Quels sont tes projets spécifiques pour 2020 ?
Pansy : À nouveau multiplier notre chiffre d’affaires par deux et continuer à prendre du plaisir. Du côté des produits, nous avons introduit le Nuki Opener il y a quelques mois, avec lequel il est également possible de contrôler l’entrée principale d’un immeuble avec Nuki. Nous avons également travaillé avec des fabricants de portes et des partenaires de serrures motorisées afin que Nuki puisse être installée directement dans la porte à l’avenir, avec pour devise « Works with Nuki ». Dans le même temps, nous voulons proposer des accessoires améliorés qui rendent la maison de nos clients encore plus accessible.