Intervista con Martin Pansy, CEO di Nuki: “È soprattutto la forza del team di Nuki a definire la qualità”

Dal Crowdfunding, l’inizio del suo successo, gli errori da non ripetere due volte, il raddoppio annuale: Martin Pansy, cofondatore di Nuki, racconta la storia della sua azienda che sta cercando di espandersi e uscire dalla nicchia. L’intervista è stata realizzata da Margot Hohl.

La prima idea di Nuki, com’è oggi, è nata nel 2013 da tuo fratello Jürgen e te. Se all’epoca qualcuno ti avesse detto che Nuki sarebbe arrivata dov’è oggi, cosa avresti pensato?
Martin Pansy: Avrei pensato che avrei dovuto chiedere molto denaro in prestito alle persone per finanziare il tutto in maniera indipendente.

E infatti lo avete fatto, la parola d’ordine è Crowdfunding.
Pansy: Sì, allora abbiamo iniziato con l’obiettivo di diventare leader nel mercato internazionale con un prodotto di nicchia. È andato tutto così veloce da sorprenderci. Quando guardo ciò che abbiamo raggiunto, mi sento confortato: la strada è stata anche ripida, dietro c’è molto lavoro e impiego di energia da parte di tutto il team.

Ad oggi sembra tutto molto facile a raccontarla così. In genere, sei abituato a raggiungere i tuoi obiettivi?
Pansy: Io sono proprio a metà tra pessimismo e ottimismo, dunque un realista. Il vantaggio principale che avevo all’inizio, era la consapevolezza che già in passato abbiamo raggiunto buoni risultati con altri progetti. Perché ora sarebbe dovuto andare diversamente?

Cosa avete fatto prima?
Pansy: sms.at è un prodotto che abbiamo costruito, venduto, riottenuto e venduto nuovamente. Prima di Nuki abbiamo fondato anche “Up to Eleven”, in quel periodo la Holding dietro Nuki. Inutile sottolineare che tutti questi progetti hanno avuto successo. Le situazioni vanno affrontate con motivazione, impegno e slancio. Ma non tutto si trasforma in oro (sorride).

Come descriveresti la storia di Nuki finora?
Pansy: Innanzitutto bisogna distinguere tra il periodo precedente al lancio del prodotto e quello successivo. Il periodo precedente è stato caratterizzato dallo sviluppo. I cambiamenti da apportare erano ancora molti. Nel 2015 abbiamo dato inizio alla nostra campagna di raccolta fondi e Crowdfunding. Ha funzionato bene, il potenziale era ben riconoscibile. Allo stesso tempo, fino a fine estate 2016, abbiamo completato lo sviluppo del prodotto. È stato sicuramente il periodo più stressante.

In che senso?
Pansy: Perché avevamo fatto delle promesse ai nostri clienti, ma naturalmente gli ostacoli durante lo sviluppo comportano anche il rischio di un totale fallimento.

Quando ti è stato chiaro che ce l’avreste fatta?
Pansy: Quando sono arrivati i feedback positivi da parte del mercato e dei clienti, per me è stata una bella sensazione, era come una palla di neve che rotolando diventa sempre più grande. Anche il fatto che potevamo spedire dei prodotti reali da toccare con mano, è stata per me la pietra miliare essenziale. Fino ad allora Nuki era infatti solo un progetto nel cassetto. Naturalmente oggi cerchiamo di rendere la palla di neve il più grande possibile. Ci sono ancora moltissime porte con chiave meccanica da far diventare intelligenti.

Quando è stata l’ultima volta che hai chiuso la tua porta con una chiave classica?
Pansy: Nell’agosto del 2019, quando mi sono trasferito dall’appartamento precedente nella mia nuova casa. Durante l’ultima settimana prima del trasloco non avevo più nessuna Smart Lock alla porta dell’appartamento, perché l’avevo già portata a casa nuova. Molto faticoso…

Come descriveresti te stesso? Ci sono cose che ti infastidiscono?
Pansy: Esteriormente mi infastidisco relativamente poco, interiormente forse un po’ di più. Ciò che mi dà veramente fastidio è quando si fa lo stesso errore per la seconda volta. Noi percorriamo alcune strade per primi ed è giusto commettere errori, altrimenti dovremmo muoverci con troppa cautela. È importante trarre insegnamento dagli errori e svilupparsi dinamicamente!

Come spiegheresti il prodotto Nuki a chi non lo conosce?
Pansy: Nuki è una mano invisibile posta sulla maniglia al lato interno della porta e la apre quando lo si desidera.

E l’azienda Nuki?
Pansy: Siamo giovani, dinamici e moderni. Negli ultimi tre anni abbiamo più che raddoppiato i nostri numeri aziendali. Nel 2019 siamo passati da 40 a 70 dipendenti e abbiamo avuto il 150 percento di vendite in più rispetto al 2018.

Anche se non sembra, ma: è mai successo in quel periodo che qualcosa andasse diversamente da come pianificato?
Pansy: Certo, nella fase dello sviluppo del prodotto. Ci sono sempre strade sbagliate. Abbiamo scartato una linea di sviluppo dopo tre trimestri, naturalmente eravamo in una condizione critica. Non era una minaccia per l’esistenza, ma la situazione era davvero grave. Oggi i nostri successi e anche i nostri fallimenti si sono spostati più verso il mercato e i clienti. Prendiamo come esempio la Gran Bretagna: qui abbiamo appreso che le serrature installate sono molteplici e diversificate, di conseguenza la compatibilità è stata una sfida più grande di quella che ci aspettavamo.

Di cosa vai particolarmente fiero?
Pansy: Da un punto di vista personale o aziendale?

Entrambi!
Pansy: In riferimento all’azienda, il fatto che al CES (Consumer Electronics Show) di Las Vegas siamo stati riconosciuti come Benchmark tra le Smart Lock europee. Il mercato delle Smart Home cresce, per la prima volta anche in maniera significativa nel settore delle innovazioni dei prodotti relative all’accesso intelligente. Ora sono in molti a lavorare a un prodotto che noi abbiamo inventato cinque anni fa. Naturalmente per Nuki è fantastico. La combinazione di Smart Lock e Opener permette a Nuki di controllare l’ingresso della porta condominiale e dell’appartamento e di accedere dalla strada fino all’appartamento senza alcuna chiave. Ciò rende Nuki un ecosistema particolarmente interessante. Con questa combinazione di prodotti e una piattaforma integrata abbiamo un elemento distintivo e chiaro che ci rende unici nel settore. A me personalmente fa piacere che l’azienda funzioni così e che abbiamo la possibilità di offrire un buon posto di lavoro a un numero sempre maggiore di dipendenti.

Qual è la vostra visione?
Pansy: ‘’We shape the way people access homes”: l’accesso è il nostro punto focale. Questo non dovrebbe dipendere da una chiave tattile, ma dovrebbe accadere senza alcuna difficoltà. La sicurezza per noi è peace of mind, i clienti ricevono un messaggio quando viene aperta la porta e ciò dà una bella sensazione. La privacy e la protezione è per noi un punto importante, qui puntiamo tutto sulla qualità.

Come descriveresti la vostra missione?
Pansy: Se oggi pensiamo al nostro mercato, in Europa massimo l’uno-due percento di porte è dotato di serrature intelligenti o elettroniche. L’anno prossimo si raggiungerà forse il tre o il quattro percento. Tra vent’anni sarà diverso, da qua a venti anni la situazione si capovolgerà. E se allora saremo ancora leader nel mercato del settore, vorrà dire che ce l’avremo fatta. Dato che il grande volume sta per arrivare, dobbiamo essere preparati.

Anche il numero di dipendenti Nuki è in costante aumento. Come rispondi a queste sfide?
Pansy: Quando si cresce velocemente come noi, lo spazio degli uffici diventa un tema costante. Dal 2018 ci siamo raddoppiati, quest’anno raggiungeremo nuovamente i limiti e ci metteremo alla ricerca di un posto adatto. È chiaro che sarà di nuovo a Graz, dato che è il cuore della vita di quasi tutti i componenti del team. Il know-how delle persone è la chiave del successo di Nuki ed è la forza del team a definire la qualità.

Torniamo al prodotto: come procederai da un punto di vista strategico?
Pansy: In Europa oggi siamo già leader del mercato della nostra nicchia. Desideriamo essere leader nel mercato anche tra cinque o dieci anni, quando non sarà più una nicchia. Il nostro portfolio deve essere sempre un passo avanti rispetto al mercato, noi sviluppiamo i nostri prodotti costantemente e rafforziamo la presenza del marchio Nuki nei nostri mercati target, soprattutto in Europa occidentale. Vogliamo essere forti ovunque allo stesso modo. C’è molto da fare, anche per quanto riguarda la conoscenza del marchio da parte della massa.

Lo farete dall’Austria?
Pansy: Inizialmente sì, ma naturalmente abbiamo partner locali sul posto che si occupano della vendita. Dobbiamo occuparci anche della nostra rete di rivenditori in loco presenti in tutti i nostri mercati target.

Come intendete ampliare il vostro gruppo target?
Pansy: È molto semplice: tramite il passaparola. Gli utenti Nuki ne parlano nel loro ambiente sociale, e così via. Il nostro contributo consiste nel fornire il miglior prodotto possibile. Naturalmente, allo stesso tempo ci sono anche influssi esterni. “Smart Home” sta avendo sempre più successo nel settore dell’elettronica: da Apple HomeKit passando per Amazon Alexa fino a Google Home. Questa tendenza ci è molto d’aiuto, poiché la serratura entra a far parte sempre di più della Smart Home.

Cosa ti prefiggi in particolare per il 2020?
Pansy: Continuare a raddoppiare e a divertirci. Dal punto di vista del prodotto, da alcuni mesi abbiamo presentato il Nuki Opener con il quale è possibile controllare la porta principale anche in case multifamiliari. Inoltre, abbiamo collaborato con produttori di porte e partner di serrature elettroniche, cosicché in futuro Nuki possa essere installata nella porta, parola chiave “Works with Nuki”. Allo stesso tempo desideriamo offrire alle persone accessori migliorati, affinché i nostri clienti possano accedere a casa in modo ancora più semplice.