Interview met Martin Pansy, CEO: “Met name de kracht van het Nuki-team bepaalt de kwaliteit”.

Over crowdfunding, de weg naar succes, fouten die geen twee keer gemaakt mogen worden, en een jaarlijkse verdubbeling: Nuki mede-oprichter Martin Pansy vertelt over de geschiedenis van zijn bedrijf, dat zich momenteel ontwikkelt van een niche naar een veel breder platform. De vragen werden gesteld door Margot Hohl.

In 2013 kwamen je broer Jürgen en jij met het eerste idee voor Nuki zoals we het tegenwoordig kennen. Als iemand je toen had verteld waar Nuki nu staat, wat zou er dan door je hoofd gegaan zijn?
Martin Pansy: Ik zou meteen hebben gedacht dat ik geld van anderen zou moeten lenen om de hele zaak zoveel mogelijk zelf te kunnen financieren.

Dat is precies wat jullie uiteindelijk hebben gedaan: crowdfunding.
Pansy: Ja, we zijn begonnen met het doel om internationaal marktleider te worden in een productniche. Het feit dat het zo snel is gegaan was een grote verrassing voor ons. Als ik vandaag kijk naar wat we hebben bereikt, lijkt het allemaal gemakkelijker – de weg was echter niet altijd eenvoudig en er is veel werk en energie van het hele team aan te pas gekomen.

Zoals je het nu vertelt, lijkt het toch allemaal betrekkelijk vlot te zijn verlopen. Ben je het doorgaans gewend om je doelen te bereiken?
Pansy: Ik zit precies in het midden tussen pessimist en optimist – een realist, zeg maar. Het belangrijkste voordeel dat ik in het begin had, was de wetenschap dat we in het verleden al behoorlijke resultaten hadden geboekt met andere projecten. Dan vraag je je af waarom het deze keer niet zou lukken.

Waarmee waren jullie bezig voordat Nuki van start ging?
Pansy: sms.at opgericht, verkocht, dan opnieuw gekocht en weer doorverkocht. Vóór Nuki hebben we ook “Up to Eleven” opgericht, destijds eigenlijk de holding achter Nuki. Het feit dat deze projecten allemaal succesvol waren, heeft ons natuurlijk zelfvertrouwen gegeven. Je moet zo’n project gemotiveerd, betrokken en gedreven benaderen. Maar niet alles wat blinkt is van goud (grinnikt).

Hoe zou jij het verhaal van Nuki tot nu toe omschrijven?
Pansy: We moeten het verhaal in ieder geval splitsen in de tijd van vóór de productlancering en de tijd erna. De tijd die eraan voorafging stond in het teken van ontwikkeling. De schommelingen waren toen nog veel groter. In 2015 kwamen dan onze kickstarter-campagne en de crowdfunding. Dat werkte goed, het potentieel was meteen duidelijk. Tegelijkertijd hebben we de productontwikkeling afgerond, dat was tegen het einde van de zomer van 2016. Dat jaar hebben we ongetwijfeld de grootste druk gevoeld.

Op welke manier?
Pansy: We hadden onze klanten iets beloofd, maar tegenslagen in de ontwikkeling brengen natuurlijk ook het risico van een totale mislukking met zich mee.

Wanneer wist je dat jullie het zouden halen?
Pansy: Toen wij vanuit markt en de klanten positieve feedback kregen was dit voor ons echt een heel cool gevoel – het leek wel een sneeuwbaleffect. Het feit dat we in staat waren om echte, tastbare producten te versturen, was voor mij ook een van de belangrijkste mijlpalen. Tot die tijd was Nuki eigenlijk alleen een soort garageproject geweest. Nu willen we er natuurlijk voor zorgen dat de sneeuwbal zo groot mogelijk wordt. Er zijn nog heel wat deuren met mechanische sleutels die we smart kunnen maken.

Wanneer heb je voor het laatst je deur met een klassieke sleutel op slot gedaan?
Pansy: Dat moet in augustus 2019 zijn geweest, toen ik van een appartement naar mijn huis verhuisde. In de laatste week voor de verhuizing had ik geen Smart Lock meer op de deur van het appartement omdat ik dat al mee naar mijn nieuwe huis had genomen. Best vervelend…

Hoe zou jij jezelf beschrijven? Zijn er dingen waaraan je je ergert?
Pansy: Naar buiten toe ergert me relatief weinig, naar binnen toe misschien wel wat meer. Waar ik me echt aan kan storen, is twee keer dezelfde fout maken. We gaan vaak als eersten een bepaalde kant op en dan hoort het er bij dat je fouten maakt – anders ben je te voorzichtig. Reden te meer om van je fouten te leren en je dynamisch verder te ontwikkelen.

Hoe leg je het product Nuki aan iemand die het niet kent uit?
Pansy: Nuki is een onzichtbare hand die aan de binnenkant van de deur op de deurknop zit en deze opent wanneer jij dat wilt.

En Nuki als bedrijf?
Pansy: Wij zijn jong, dynamisch en modern. In de afgelopen drie jaar hebben we de kerncijfers van ons bedrijf telkens meer dan verdubbeld. In 2019 groeiden we van 40 naar 70 medewerkers en hadden we 150 procent meer omzet dan in 2018.

Het lijkt me sterk maar is er de laatste tijd ook iets níet volgens plan verlopen?
Pansy: Zeker, in de productontwikkelingsfases. Daar bestaat altijd het gevaar van dwaalsporen. We hebben na driekwart jaar een ontwikkelingslijn overboord gegooid die ons wel degelijk in een kritieke situatie heeft gebracht. Het was weliswaar geen acute bedreiging voor het voortbestaan van het bedrijf, maar de situatie was toch wel gespannen. Vandaag de dag hebben onze successen of mislukkingen vooral te maken met de nabijheid tot de klant en de markt. Neem nou bijvoorbeeld Groot-Brittannië: daar hebben we vastgesteld dat de geïnstalleerde deursloten erg veelzijdig en verschillend zijn, waardoor de compatibiliteit een grotere uitdaging was dan we hadden aangenomen.

Waar ben je bijzonder trots op?
Pansy: Persoonlijk of met betrekking tot het bedrijf?

Allebei!
Pansy: Voor het bedrijf dat we op de CES (Consumer Electronics Show) in Las Vegas worden beschouwd als benchmark onder de Smart Locks voor Europa. De Smart Home-markt groeit – voor het eerst ook aanzienlijk op het gebied van productinnovaties voor slimme toegang. Velen sleutelen nu aan een product dat wij vijf jaar geleden al hebben bedacht. Voor Nuki is dit natuurlijk erg cool. Met de combinatie van Smart Lock en Opener kan Nuki zowel de centrale toegangsdeur van een flatgebouw als de deur van de flat zelf besturen, en sleutelloos toegang bieden vanaf de straat tot in de flat. Deze positie maakt Nuki als ecosysteem bijzonder interessant. Met deze productcombinatie en een integratief platform, hebben we een duidelijk en uniek verkoopprofiel in de industrie. Persoonlijk vind ik het prettig dat we als bedrijf op deze manier kunnen werken en steeds meer medewerkers een goede werkplek kunnen bieden.

Wat is eigenlijk jullie visie?
Pansy: “We shape the way people access homes” – Bij ons draait het om toegang. Met het krijgen van toegang verwijzen we niet naar de klassieke sleutel, maar eerder naar de contactloze variant. Veiligheid is voor ons een soort “peace of mind”. Zo krijgen klanten bijvoorbeeld een push-bericht als de deur wordt geopend, wat het goede gevoel ook verder versterkt. Privacy en gegevensbescherming zijn voor ons belangrijke punten. Ook hier hechten wij het grootste belang aan kwaliteit.

Hoe zou je jullie missie omschrijven?
Pansy: Als we vandaag de dag naar onze markt kijken, zitten er slimme en/of elektronische deursloten op maximaal één tot twee procent van alle voordeuren in Europa. Volgend jaar is dat misschien drie of vier procent. Over twintig jaar zal het er helemaal anders uitzien want tussen nu en die tijd zal er een verschuiving plaatsvinden. Als we ook dan nog marktleider zijn in het segment, hebben we ons doel bereikt. Het grote volume is nog maar net in aantocht – en het is belangrijk om voorbereid te zijn.

Ook het aantal Nuki-medewerkers neemt voortdurend toe. Hoe ga je met deze uitdagingen om?
Pansy: Als je zo snel groeit als wij, is kantoorruimte een aanhoudend probleem. Sinds 2018 zijn we in omvang verdubbeld. Dit jaar zullen we dan ook opnieuw de grens bereiken en op zoek naar een geschikte plek moeten gaan. Dat we opnieuw kiezen voor Graz moge duidelijk zijn – de stad is het kloppende hart voor bijna iedereen in dit team. De know-how van onze mensen vormt de sleutel tot succes bij Nuki – en alleen de kracht van het team bepaalt de kwaliteit.

Terug naar het product: hoe wil je in de toekomst strategisch te werk gaan?
Pansy: In Europa zijn we nu al marktleider in onze niche. We willen ook over vijf of tien jaar nog steeds marktleider zijn, wanneer het niet langer een niche is. Ons portfolio moet de markt altijd een stap voor zijn, we ontwikkelen onze producten voortdurend verder en versterken de aanwezigheid van het merk Nuki in onze doelmarkten, met name in West-Europa. We willen overal even sterk zijn. Er is veel werk aan de winkel, ook op het gebied van naamsbekendheid bij het bredere publiek.

Jullie doen dit dan vanuit Oostenrijk?
Pansy: In principe wel, maar voor de verkoop hebben we natuurlijk onze lokale partners ter plaatse. We moeten tenslotte alle dealers in al onze doelmarkten ter plaatse ondersteunen.

Hoe willen jullie je doelgroep vergroten?
Pansy: Dat is vrij simpel: voor een groot deel door mond-tot mondreclame. Nuki-gebruikers vertellen erover in hun sociale omgeving, en zo gaat het dan verder. Onze bijdrage hieraan is het leveren van het best mogelijke product. Daarnaast zijn er natuurlijk ook de invloeden van buitenaf. “Smart Home” is volop bezig aan een opmars in de elektronicasector – van Apple HomeKit tot Amazon Alexa en Google Home. Deze trend helpt ons enorm, want het deurslot wordt een alsmaar groter onderdeel van een Smart Home.

Heb je specifieke plannen voor 2020?
Pansy: Dat we de cijfers nog eens verdubbelen en dat we er ook plezier aan blijven beleven. Wat betreft het product hebben we enkele maanden geleden de Nuki Opener geïntroduceerd, waarmee het ook mogelijk is om de centrale toegangsdeur van een flatgebouw te besturen met Nuki. We hebben ook samengewerkt met deurfabrikanten en motorslotpartners, zodat Nuki in de toekomst ook direct in de deur kan worden geïnstalleerd, trefwoord “Works with Nuki”. Tegelijkertijd willen we verbeterde accessoires aanbieden, die het huis voor onze klanten gemakkelijker toegankelijk maken.